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烘干机设备厂家告诉您热泵烘干工程如何谈判?

发布日期:2019-05-10 作者:佳时利热泵烘干 点击:

随着燃煤锅炉的陆续拆除,北方替代能源市场缺口巨大。但市场有了,如何说服客户接受空气源热泵改造却成了另外一个急需解决的难题。很多经销商都遇到这样个情况:项目谈判经常有,但能谈下来的却屈指可数,其实,这里面不是客户不想改,而是客户没有被说服去改。在谈判过程中,技巧也很重要。

最好的销售,先要成为专家

销售说简单其实很简单,基本上任何人都可以做销售,但销售也是最难的,囚为做销售需耍的综合素质很高,要接触的面很广,要熟悉相关各个行业的知识。热泵烘干工程本来就是一个多学科交叉的,涉及到自动化、机械、建筑、电工、流体等等,包括安装,都要有所了解。要想成为一个好的销售员,成为市场赢家,首先就要成为专家举个例子,同样是卖药,药店的店员和医生相比,医生肯定更容易把药卖出去。要在热泵市场上赚到钱,或者说赚大钱,如果我们能成为专家,无疑机会也更大,要成为专家,不仅要了解热泵,知道热泵的特性,还要了解心理学,知道谈判的技巧,包括合同的拟定。如果合同有漏洞,很可能血本无归,那么如何成为专家?在细节上要下功夫,在用心上要下功夫,在做人上要下功夫,还要在烘干系统上下功夫。

在做销售的时候,首先要知道我们在卖什么。做热泵烘干工程,其实是在卖一套完整的系统,为了给客户创造价值,而不仅仅只是一台或者多台设备。客户找我们也不是为了买一台热泵烘干设备,而是想要烘干的效果,还有获得烘干的同时,尽可能的降低运行成本,这才是热泵烘干工程的本质。不仅包括热泵产品本身,还包括风道的设计,包括循环风机、保温材料的选择,包括控制系统,这么多一起才是一个完整的系统。另外,在跟客户谈的时候最好先了解一些之前做过的案例数据,特别是刚入行经验不足的时候,非常有必要,一个是可以得到一些精准的数据,另外也可以让客户觉得你很专业。这个态度很重要,当有人说你有病时,一般人你会挥拳头揍对方,但如果是医生,你更多是选择相信。当客户认为你很专业的时候,其实己经赢了一半了。

如何和客户谈判

知道了这些,才知道如何和客户去谈判,谈判和沟通是有区别的,谈判是以最后签合同为目的,而沟通是聊天,是以信息的交流为目的。那么,我们如何谈判?

在跟客户谈判前,先要了解你的客户信息。比如客户烘干什么,烘干多少量,烘干前后的湿度分别多少等等,哪些产品你可以烘,哪些产品你烘干不了,必须清楚。

其次要了解热泵烘干设备的性能。热泵产品上标注的制热量都是标准丁况下的制热量,不能够随便套用,我们要根据客户当地最冷月平均温度,来查产品的制热量曲线。另外,热泵烘干系统一定要加电辅。可能有客户会不认可电辅,你可以跟对方解释清楚。一般我会这样说:加电辅就像开车有安全气囊样,基本上汽车都会配置,但不是说一定要用,只是为了关键时候能够起到保护的作用,电辅的作用也是一样,并不一定能用上,但可以保障在极寒天气系统能够正常运行,保护客户的利益。讲清楚了,客户一般都能够理解。

再次,给客户的方案要有亮点,做项目的是为了给客户创造价值,而价值的本质就是节能。给客户的方案,一定要有自己的独到性,可以让客户眼前一亮。靠关系不是最好的销售方法,可以行一时,但不能一直持续。烘干工程所以我们一定不是在卖烘干设备,而是在卖一个烘干系统。这里说的卖烘干系统,并不是跟客户说这套系统值多少钱,而是告诉客户可以为他省多少钱。一个好的烘干系统,和一个为卖烘干设备而做的系统,在运行成本上有千差万别,至少 30 %以上。所以,一定要学会跟客户算细账。要注意的是,在做方案的时候开始一定不要做的太复杂,只告诉客户结果,能达到什么效果。因为你的方案,可能不会被对方认可,那样就白白浪费时间和精力了。       

另外,还要在一些行为上尊重客户,很多业务员去谈项目都是拿着一本样册,谈判过程中还有接听电话、看信息的,可能客户表面不说,但实际会很在意,因为你不尊重他的时间,所以,在谈判过程中,一定要显示你对这件事情的重视度,还可以在一些细节上体现出来,比如说手机静音,或者把客户的一些要求用笔在本子上记录下来,这些都是可以加分的,谈判的时候和客户的谈话举止也很重要,不能太远,太近也小行,太远不够亲切,太近则会排斥。从心理学的角度来讲就是这样,我们现实生活中也是,有陌生人坐在旁边,会不由自主地移下位置,这是身体的本能反应。跟客户谈判的最佳距离是0.8 米,这是人最偷悦的距离感,当我们离客户位置太远时,可以适当坐近一点。

如何找到客户的痛点

在谈判的时候,客户关注的一个是价格,一个是能给他带来多少利润,还有售后服务如何,是否能按时完工,是否可以节约开支,是否节能环保,另外还有是否能给他树立一个好的形象。不同的商业客户,痛点是不一样的。对民营企业来说,更重要的肯定是节能,运行费用能够降低多少,在跟他们谈判的时候就要以节能为着重点。而对于国企还有政府来说,那么可能重点就是环保了,每一个客户对价值的评估是不一样,跟客户谈判的时候,首先要知道客户眼中的价值是什么,他们想要什么?痛点在哪儿?

另外,一定要让他说你听,如果一上来就喋喋不休地介绍你的产品有多好,能给对方带来什么,其实很多时候都是在做无用功,因为不知道客户想要什么。医生在给患者开药时,肯定不是介绍这个药有多好,而是先听对方说有哪些问题,然后针对这些症状慢慢补充问题,最后才开药。我们谈判时,也要把自己当成医生,把客户当病人 要抓住客户的痛点,一定是他说-你问-你问一他答,当客户不停的在问你的时候,其实己经输了。有的谈了一整天项目还没谈下来,而有的可能半天就把项目拿下了,原因很简单,就是在谈判中谁跟着谁走的问题。谈判说的越多越没有机会,一定是问问题的是赢家,回答问题的是输家,所以谈判过程中,一定是多问少说。

医生在看病的时候都是依着你的病状去问的,我们做烘干工程也是,要依着客户说的症状去问问题,所以要学会问问题,要知道你

要问哪些内容,哪些是你需要的关键点,因为你只有问清楚客户,你才能知道他的痛点在哪。

谈判要注意的几个原则

第一:不诋毁第三方,不要说别人的产品不好,因为贬低别人其实就是在贬低自己,你可以夸自己的产品,突出自己的特点。

第二:不要跟客户讨价还价,先不谈价,讨论到这上面来也把话题岔开,在还没展示我们的优势时,谈这个没意义,有时候也有客户直接在电话里问报价,尽量要求见面谈,如果一定要报价,建议报一个最低价,但要附加一句,在没有看到项目现场情况下,只能粗略报价,报价上是有技巧的,特别是面谈的时候,如果对方一来就问报价,你可以让他给出详细的图纸,告诉他会有专业的人去报价,哪怕其实只有你一个人,这样可以显得你很重视,也很专业,在不知道对方需求的情况下,最好不要轻易报价。

第三:在跟客户的谈判过程中,一定不要和客户争执,哪怕对方说错了,这不是我们谈判的重点,跟不同性格的人谈判,其实方式是不一样的,不要让对方对你排斥。在谈判的时候,首先肯定是销售自己,然后才是方案和产品。如果一开始就能在客户那里建立起信任,那么。那么后面谈判的时候会事半功倍。

第四,谈判的时候不要把自己说的“天下无敌”,客户的什么要求都一口应下来,结果做了后服务跟不上,出现问题了“无能为力”这样很容易把市场做没了。

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关键词:热泵烘干,烘干机设备厂家,烘干系统

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